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        紛享銷客CRM
      
    
      
    
        
      
    
    
    
    
    
      
    
        
    
          
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                業務定制平臺 (PaaS)
              
    
              
    
                智能分析平臺 (BI)
              
    
              
    
                數據集成平臺+開放平臺
              
    
            
    
          
    
        
    
      
    
      
    
        
    
          
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                銷售管理
              
    
              
    
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                銷售流程管理
              
    
              
    
                渠道管理
              
    
              
    
                服務管理
              
    
            
    
          
    
          
    
            
    
              
    CRM知識
    
              
    
            
    
            
    
              
    
                什么是CRM
              
    
              
    
                什么是SaaS
              
    
              
    
                CRM軟件成本構成
              
    
              
    
                CRM選型
              
    
              
    
                什么是LTC
              
    
              
    
                更多知識>
              
    
            
    
          
    
        
    
      
    
      
    
        
    
          
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                什么是銷售流程管理            
        
    
    
    

    
    
    
        
    
            
    

                
    
                    什么是銷售流程管理                
    

                
    
                
                
                

                
                
    
                    
    潛在客戶如何決定購買您的產品或服務？一個決策者是找到一個產品或服務并當場購買，還是先經過許多步驟和批準？也許決策涉及多個人員或部門，每個人都有自己的需求。
    

    銷售流程管理決定了供應商在引導銷售線索（即潛在客戶）從最初接觸到購買的過程中所遵循的步驟。它們在B2B中比在B2C中更常見，但對于許多高價B2C項目(如房地產或汽車)來說，可能有一個和普通商品不同的銷售流程。
    

    當您第一次發現一個新的銷售線索與您接觸時，銷售流程就開始了：
    

    步驟1：線索響應一個活動，并要求提供產品信息。
    

    步驟2：銷售代表打電話給潛在客戶，介紹產品。
    

    步驟3：現場會議和產品演示。
    

    步驟4：銷售團隊向潛在客戶提交一份方案。
    

    步驟5：簽署購買協議，并支付第一筆款項。
    

    有效的銷售流程管理流程圖可以說明：
    

    ? 購買過程中，線索經歷的每一個步驟
    

    ? 如何引導線索進入下一步銷售流程
    

    ? 提供幫助線索更快發展的資料和工具
    

    ? 線索在每一步所需的時間長度
    

    ? 轉化率：從一個步驟轉移到下一步的線索的百分比
    

    有了這個記錄在案的銷售流程，您就擁有了一個強大的工具，使您能夠：
    

    ? 更有效地銷售
    

    ? 生成更準確的銷售和收入報告
    

    ? 估算營銷活動的收入和投資回報率 (ROI)
    

    ? 查看哪些階段花費的時間最多，并找到推動線索前進的新方法
    

    ? 創建更好的銷售工具和文案
    

    ? 改進您的營銷活動
    

    ? 盡量減少您的銷售代表在評估和預測上花費的時間
    

    以下哪個場景最能描述您的銷售流程管理？
    

    最好的情況：您有一個精心設計的銷售流程，可以衡量每個階段的線索數量，他們在每個階段停留的時間，以及您全部銷售渠道的收入。在每一步都提供了潛在客戶所需的適量信息，這有助于他們快速做出決定并進入下一階段。
    

    您可以利用銷售流程來創造更成功的營銷活動，因為您可以預測有多少線索會成為您的客戶，以及這些線索對您的公司有什么價值。
    

    中等的情況：您通常按照相同的步驟創建一個客戶，但是促成每個客戶購買所需的時間有很大的差異。即使是您最強大的銷售代表也很難接近某些類型的潛在客戶。您的預測可能都是人工的，總體上是準確的，但您希望有一個算法可靠的預測，準確地顯示在某個階段有多少賬戶，您需要做什么來達成交易。
    

    最差的情況：您不使用任何銷售流程管理，或者您使用的是與潛在客戶想要購買的方式不匹配的管理方法。您提供了產品的所有信息，但隨后似乎失去了對線索的控制。一些客戶最終完成購買，但您不知道為什么其他人不買。
    

    這是一場持續不斷的戰斗，要弄清楚您有多少真正的銷售線索和他們的價值。您的銷售團隊經?；ㄙM寶貴的時間做手工報告，而不是專注于銷售，這進一步損害了您的市場和銷售業績。
    


    銷售流程管理的概念和步驟
    

    在您開始之前
    

    如果您有多個分銷渠道，您可能會發現每個渠道都有不同的銷售流程。而且，對于現有渠道中提供的每個產品，您可以有不同的流程，所以記錄下您的客戶們在每個渠道組合中，愿意為每個產品采取的購買步驟是有價值的。
    

    銷售流程也受到您的定位、品牌戰略和定價的影響。您的品牌個性應該在這個過程的每一步中都很明顯。例如，如果您正在提供一種奢華體驗，請不要使用咄咄逼人的銷售策略，也不要使用價格折扣來將線索轉化為客戶。
    


    確定您的潛在客戶如何購買
    

    列出您認為潛在客戶從想買到完成購買時所采取的邏輯步驟。與客戶交談或詢問您的銷售代表以獲得更多見解。弄清楚他們采取了哪些步驟，在每個步驟中他們需要了解什么，以及如何最有效地傳遞這些信息。
    


    創建您的銷售流程
    

    對于您的潛在客戶（線索）需要采取的每一步，列出：
    

    ?潛在客戶需要了解什么
    

    ?您可以提供的幫助潛在客戶前進的銷售工具和資料
    

    ?線索在該步驟所需的時間長度
    

    ?從每一步移動到下一步的線索的百分比(您的“轉化率”)
    


    項目活動結果和收入
    

    當銷售流程具有轉化率時，您可以快速生成可靠的渠道和收入報告。例如，如果您在演示階段有 50 個線索，您的流程可能會顯示 20% 將成為客戶。這意味著這 50 個線索應該帶來 10 個新客戶。流程還將告訴您何時應該發生這種情況以及這些線索代表多少收入。
    

    您可以使用類似的計算來預測新的營銷活動的結果。例如，如果一個活動應該產生100個合格的線索，您可以估計該活動將產生的會議、演示和新客戶的數量。
    


    改進您的流程，使收益最大化
    

    當您有一個明確的流程時，測試想法以改善結果就更容易了。例如，您可以：
    

    ?找出線索在這個過程中“卡住”的地方，嘗試用新的方法或信息來幫助他們前進
    

    ?檢查每一位銷售代表在每一步的轉化情況，并幫助那些做得不好的人
    

    ?觀察來自不同營銷活動的線索如何轉化和改進營銷活動
    

    ?發起活動，以“回收”在不同的階段退出流程的線索
    

    在記錄您的銷售流程管理程序
    

    在您建立了銷售流程之后，將流程添加到客戶關系管理(CRM)軟件中，以便始終將每個線索分配與其匹配的階段，運行CRM并衡量銷售進展，改善您的銷售管理。
    
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