什么是銷售管理？

什么是銷售管理？

銷售管理，也成為銷售團隊管理、銷售隊伍管理，英文Sales Force Management（簡稱SFM），本質上看包括提升銷售團隊業績所需的技能、技巧和工具。

個人銷售是營銷活動中非常重要的組成部分。企業的成功在很大程度上取決于其銷售人員的表現。銷售人員在向客戶傳達公司和產品信息方面發揮著至關重要的作用。銷售公司產品和服務的任務委托給公司的銷售人員。

銷售人員不僅向客戶傳達產品信息，還將客戶對公司及其產品的反應傳回給企業。因此，銷售隊伍管理是營銷管理的一個重要方面。它是銷售經理組織、激勵和領導銷售人員的方式，同時跟蹤和提高團隊績效。這包括招聘頂尖人才、培訓銷售人員、協調整個銷售部門的運營，以及實施推動提升業務收入的銷售戰略。

銷售隊伍管理是企業營銷戰略的一部分。銷售管理負責將營銷計劃轉化為業績收入。數字時代的銷售經理需要以客戶為導向、以利潤為導向，除了設定和實現公司的個人銷售目標外，還要執行多項任務。

如何制定銷售管理業績目標

銷售管理業績目標是是公司經營戰略重要組成部分，業績目標的達成依賴每個個體銷售的目標達成結果總和，所以銷售管理目標在在制定時要遵循目標可分解、可執行、可評估三個原則，另外目標要越具體、可分層更好，把目標責任到個體銷售，過程中可不斷進行修正。

銷售業績目標制定框架

銷售管理計劃如何制定

1、建立銷售隊伍目標

必須給銷售人員明確、可行和可實現的目標。有目標可以幫助激勵團隊成員高效工作并追求卓越。銷售目標有多種類型。常見類型包括：

• 收尾目標：周期結束要達到的目標。收尾目標使團隊成員專注于以結果為導向。
• 活動目標：活動目標涉及根據團隊成員完成銷售流程的一部分的次數設置目標，例如他們撥打了多少銷售電話，而不是他們完成了多少銷售。這是鼓勵個人增加產量的好方法，特別是對于新銷售人員。
• 增長目標：對于發展中的企業來說，設置基于百分比的增長是一個不錯的選擇。增長目標對具有不同經驗水平的人有效，因為它可以讓您將每個銷售人員的成功建立在他們的相對增長而不是絕對目標上。
• 改進目標：培養人才是改善公司銷售記錄的重要組成部分。自我提升的目標，例如每周聽銷售技巧講座或在設定的日期之前閱讀有關銷售的書籍，鼓勵團隊成員學習發展有效的銷售技巧。
• 客單價目標：激勵團隊增加每次銷售的客單價。這個目標允許團隊優先考慮為公司創造最大的整體利潤，而不是銷售數量。
• 團隊目標：雖然個人目標很重要，但團隊目標是激勵合作和團隊合作的有效方式。這些目標還可以減輕短期壓力，因為個人知道他們可以依靠隊友的幫助。

2、設計銷售隊伍戰略、結構、規模和薪酬 銷售隊伍戰略：這包括決定所需人員的類型、新的產品線等。

銷售隊伍結構：戰略影響結構?？赡艿慕Y構包括：

（a） 區域銷售隊伍結構：銷售負責區域較小，因此可以更有效地進行銷售。銷售人員可以了解該地區的需求，并可以相應地設計他的策略。

（b） 產品銷售隊伍結構：當產品眾多，不相關且復雜時，可以使用它。在這方面，銷售人員沿著產品線進行銷售。如紛享銷客企業服務、快消行業的產品由不同的銷售人員銷售。

（c）銷售隊伍規模：表示員工人數。

3、工資激勵

需要適當的激勵。直接待遇和非現金待遇都算是激勵計劃

不同的激勵方法是：

（a） 直接工資計劃 – 銷售人員獲得固定工資。

（b） 直接傭金計劃 – 每售出一個單位只支付銷售傭金。

（c） 薪金加傭金計劃 – 確保固定的最低工資，并對每售出的單位支付傭金。

（d） 傭金加批準費用 – 在本計劃中，除了傭金外，一些批準的費用由公司報銷。

（e） 工資加團體傭金計劃 – 顧名思義，這種方法提倡支付固定金額作為工資。此外，整個集團還獲得了一些傭金，這是對集團良好或高效績效的激勵。

4、培訓

對銷售人員的有效培訓是吸引、開發和滿足客戶需求的關鍵。

培訓涉及的活動包括：

（1）闡明銷售培訓的目的

（2）確定培訓需要

（3）確定個別推銷員的需要

（4）決定所需培訓的性質和類型

（5）培訓內容

（6）培訓方法的改變

（7） 編制教學材料和培訓輔助工具

（8） 培訓時間安排

（9） 評價培訓的有效性

（10）確定培訓老師

5、監督

監督可以提高銷售團隊的士氣，有助于管理層了解正在發生的事情。如果需要，它還有助于在早期階段采取糾正措施。訓練有素和監督良好的團隊可以實現銷售目標。

6、評估

對銷售人員的定期評估有助于管理層識別人才。那些優秀和高效的人必須因其任務而獲得獎勵。必須激勵和培訓業績較差的銷售人員改進，如果經過所有努力后他們沒有改善，則必須采取懲罰措施。

銷售管理中6項關鍵任務

為了開展有效的銷售工作，六項銷售人員管理任務至關重要。任務 1、2、3 涉及制定銷售策略，任務 4、5、6 涉及實施銷售策略。然后，我們將討論戰略/大客戶管理。

任務1 設定，實現銷售目標

1、定義銷售目標：

2、將銷售目標與營銷目標相關聯：

3、細分銷售目標：

4、替代銷售績效衡量標準：

5、基于銷售/利潤的目標是最受歡迎的績效衡量標準，但其他指標也有價值：

• 成交率 — 銷售嘗試占實際銷售額的比例。
• 客戶保留 — 年初在年底仍然是客戶的客戶比例 — 與客戶流失（流失）相反。與客戶生命周期價值 （CLV） 相關。
• 客戶滿意度 — 專注于客戶體驗的特定指標。
• 市場份額——與競爭對手的比較。
• 價格實現——公司達到計劃價格水平的程度。

企業應根據業務、企業戰略形勢慎重選擇銷售目標。

任務 2 確定、分配銷售工作量

確定/分配銷售工作量的最佳方法是檢查銷售人員的構成/職能：

銷售隊伍規模：

1. 確定實現銷售目標所需的總銷售小時數：

2. 確定每個銷售人員的可用銷售時間：

3. 計算所需的銷售隊伍規模：

任務 3 制定銷售方法

兩個主要方法：

1、針對不同的客戶目標定制銷售信息：

2、設計一個解釋產品/服務的為客戶帶來的好處/價值的具體過程：

優秀的銷售經理將銷售任務分解為遵循戰略順序的易學步驟：

1、設置通話目標：

了解購買過程每個階段的每次銷售電話的預期結果。許多銷售人員使用呼叫前計劃流程來設定呼叫目標。

2、確定銷售面試語氣：

決定在不同情況下的強硬/攻擊性。

3、引出需求：

制定程序，包括市場研究，以引出/確定客戶需求。

4、介紹產品優勢/客戶解決方案：

在客戶需求的背景下展示利益/價值。

5、處理異議：

預測，解決客戶異議。異議因產品/客戶而異。

6、完成交易：

了解如何完成銷售 – 請求訂單。了解何時接受拒絕，轉移到另一個客戶；了解如何更好地確定潛在客戶的資格。

下面是一些比較具體的原則，可能有助于說服客戶：

1、喜歡——人們從他們喜歡的人那里購買。

2、互惠——如果你給予，人們就會回饋。

3、社會證明——人們跟隨他人的領導。

4、一致性——人們履行承諾（尤其是公開的、書面的）。

5、權威——人們服從專家。

6、稀缺性——人們重視稀缺的東西。

任務 4 設計銷售組織

任務 4 涉及銷售組織設計;堅定的選擇應反映戰略現實。例如如果產品線復雜或異構，也許公司應該有多個銷售人員。

三個關鍵問題：

1. 公司應該自己進行銷售工作，還是外包給他人？

2. 公司應如何組織/重組以員工為基礎的銷售隊伍？

3. 公司應該如何設計銷售區域？

任務 5 創建關鍵組織流程

所有銷售組織都采用流程（銷售計劃、銷售漏斗分析、銷售預測、評估方法、獎勵系統）來幫助實施計劃的銷售工作?，F在企業都使用強大的CRM系統來實現在線化管理這些流程。

1、制定銷售計劃

2、銷售漏斗分析

3、銷售預測

4、評估方法

對于銷售人員來說，最關鍵的評估指標是銷售業績與銷售目標。銷售經理還應該評估銷售工作——數量、質量。銷售人員在努力工作嗎？他們工作聰明嗎？大多數優秀的銷售管理系統都允許經理自定義儀表板來跟蹤直銷活動的指標——每天的電話、每個帳戶的電話、新客戶的時間。

5、獎勵制度

獎勵制度是銷售人員的強大動力。

任務 6 為銷售組織配備人員

銷售人員是公司最重要的資源之一。銷售經理必須確保銷售人員配備齊全，所有區域始終已滿。銷售經理必須為自然減員、解雇、晉升/調動做好計劃。許多公司都有在內部招聘銷售人員的政策；也可能會在相關部門挑選——銷售支持、客戶服務，也可能在外部招聘，不斷面試候選人以帶來新的觀點/專業知識。

人員配備流程步驟：

1、招聘：建立銷售人員選擇的招聘池。

2、選擇：建立標準，從招聘池中選擇銷售人員。

3、培訓：確保銷售人員具備有效的知識、技能和能力。

4、輔導：一線銷售經理不斷努力，提高銷售效率。

5、保留：保持高績效的銷售人員。

6、替換：淘汰表現不佳的銷售人員；填補空缺。

大客戶管理

二八法則適用于收入、利潤分配。許多公司實施大客戶（KA）計劃。這些公司確定最重要的當前/潛在客戶，然后提供額外的資源，比普通客戶更關注。贏得/輸掉KA是一項重要的組織事件。在大多數KA計劃中，會有戰略客戶經理負責建立/維持與個人戰略客戶的關系。

什么是銷售管理系統？

銷售管理系統（也成為銷售管理軟件或者銷售CRM），是一個用來簡化銷售管理流程和方便訪問客戶數據的軟件。銷售人員可以使用該系統來管理銷售線索、聯系人、訂單、合同、交付、回款等全生命周期客戶信息，并利用其功能完成相關的管理任務、業績目標。

如今銷售管理系統非常強大，通常包含大量的潛在客戶和客戶信息，如客戶社交資料、對話記錄、用戶行為軌跡以及更多的詳細信息。人工智能 （AI）?也是一個越來越普遍的功能，允許員工在幾秒鐘內生成銷售預測和潛在客戶建議。

使用銷售管理軟件有哪些好處？

使用銷售管理系統可以幫助企業搭建業務組織流程支撐平臺、以客戶為中心的戰略目標落地。

1、更科學的數據決策平臺

客戶全生命周期數據分析以及數據駕駛艙，幫助企業高管人員做出更正確的經營決策。更精細的銷售管理通道，最大化銷售工作效率；

2、更緊密地連接和洞察客戶

利用銷售CRM可以幫助企業提供全流程轉化率，自動化進行客戶資源分配和銷售部分工作流程，使企業銷售人員更著眼于客戶的挖掘、跟進、服務和評估等360°客戶全局管理，訂單簽約后，使用項目管理功能，可快速、經濟、省心的交付，售后方面，可打造個性化客戶服務支持平臺，有效管控客戶滿意度；

3、更高效的業務處理與流轉

使用銷售CRM系統的銷售漏斗，可直觀展示銷售階段，快速了解項目進展，提升銷售效率。將最佳實踐流程固化進系統中，用來指導員工工作內容，幫助新人快速提升銷售能力。

4、更人性化的員工賦能達成業績目標

個人工作臺、工作圈及工作互動營造良好工作氛圍；銷售知識庫、項目戰報、網盤知識共享隨時隨地提升員工工作技能； 充分利用銷售管理系統全流程各項功能，提升企業各層級(基、中、管理層) 、各部門(銷售、客服、市場)人員績效，更容易達成企業業績目標。

銷售管理系統有哪些功能？

銷售管理系統通常是CRM客戶管理系統的一部分，下面這些CRM中的功能都是用來進行銷售管理的關鍵功能。

1、市場活動管理

雖然銷售管理系統是銷售人員使用的，但連接前端營銷業務，能夠分析所有市場活動ROI將很有必要。從標準化、流程化管理市場活動，到按活動線索自動流轉至線索池，到最終成交均能記錄，利用全流程數據評估活動ROI衡量不同營銷渠道的轉化效果。

2、線索管理

多渠道線索以及行為數據整合接入至銷售管理系統中，自動化清洗合并，構建行為畫像。完整的線索生命周期精細劃分，促進市場與銷售高效協作。線索池自動化分配回收，促進線索資源流動起來，促進轉化。

3、客戶管理

將客戶碎片化信息沉淀為可洞察的企業客戶數據資產，創建客戶360°畫像，全方位了解客戶信息。智能化地對客戶進行分級管理，識別客戶價值層級，制定匹配的營銷策略。

4、商機管理

通過定義銷售標準動作，規范銷售過程。使用商機作戰地圖提醒銷售人員哪些動作最有效，利用CRM提供大聯系人視圖以及自己自身優勢快速推進客戶成交。在客戶確定意向有，能夠利用CPQ報價在客戶需要的場景發給客戶，幫助快速成交付款。

5、CPQ靈活定價管理

定義復雜產品/復雜價格、允銷管理、活動促銷管理、多渠道下單通路，讓客戶隨時隨地均可下單，提升下單轉化率。

6、客戶交易閉環管理

幫助企業簡化、自動化、跟蹤和履行客戶訂單從啟動下單到最終交付的過程。交易管理包括銷售過程中與財務相關的CRM組件，如網上訂貨系統、CPQ報價、訂單管理、應收管理以及最后的服務項目交付管理、實物商品交付管理（進銷存）。

如何選擇銷售管理系統？

只有適合企業的銷售管理軟件，不僅幫助企業獲取客戶，創建客戶畫像進行客戶分群并實現精細化運營，而且可以評估渠道ROI并將你的客戶信息打造成為客戶資產產生更大的價值。

1、確定內部各團隊的CRM需求

可能包括以下問題：

• 有哪些團隊將會使用銷售管理系統？營銷部門、銷售部門、售后部門、渠道部門。
• 每個團隊使用的人數是多少？
• 需要怎樣的定制化，即你的業務流程是什么？
• 移動CRM要求以及相應的功能？
• PC瀏覽器適配？
• ……

這些都很是有必要召集跨部門團隊認真討論確認的內容。

2、確定需求優先級

收集意見后，不能馬上在第一期銷售管理系統上線時即可滿足，所以建議區分優先級，哪些可以延后滿足。

3、權衡選擇供應商

根據你的需求和優先級，可以將你的范圍縮小。不過我們建議一定要和頭部供應商進行接觸，了解他們的服務，這樣才能對比對最終供應商提出要求。比如可以通過訪問官網、查詢資料以及咨詢供應商的客戶企業，核實銷售宣傳材料上的內容，并電話詢問針對性的解決方案。

4、參與測試

只有實際的使用經驗才能給企業最準確的判斷。讓企業的銷售人員、銷售運營、數據分析師、項目經理以及盡可能不同類型的使用人員參與測試工作。

5、權衡性價比

最后了解供應商的性價比，綜合考慮銷售管理系統的功能、服務和價格。有的時候價格差不多，還是優先功能滿足和服務好優先。

銷售管理系統價格？

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