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什么是商機管理（Business Opportunity）

什么是商機管理（Business Opportunity）

1. 商機定義

商機（business opportunity），顧名思義，是商業機會。從經濟意義上講，能夠產生商業利潤的機會。對于企業來說，商機是獲取的潛在項目機會，是進一步發育的線索，是逐漸明朗的項目信息。對于企業以及企業的銷售人員來說，商機指的是一個可以合作可以簽合同的機會，是可以未來轉化成為客戶的潛在銷售對象。對于客戶來講，商機代表著有較強決心的項目，釋放了確定性的供方篩選消息。

2. 商機管理定義

商機管理，意思就是能夠及時挖掘出客戶需求，并讓客戶需求促進企業的經濟增長，并轉化為忠實客戶。在B2B業務中，商機一般由銷售線索轉化而來，對有意向的線索客戶，建立客戶商機，銷售團隊通過商機管理，來提高客戶轉化率及銷售業績。如果說銷售線索是一個質量不高、確定性不強的機會，那么商機就是經過了確認的線索，商機的質量相對線索來說，承載的信息也更有價值。

商機管理是CRM管理系統中隸屬于銷售管理的關鍵功能。

3. 商機管理階段

目前廣為認可的商機管理通常包括線索轉換、建立商機、商機跟進（推進銷售階段轉化）、關閉商機以及銷售訂單處理幾個主要階段。

3.1 線索轉換

銷售人員對銷售線索進一步驗證篩選后，將有價值的線索，或是有明確購買意向的線索轉化為客戶、聯系人或是商機，以便后續采取進一步的跟進措施或是銷售流程跟進。

3.2 建立商機

企業根據平時的銷售活動或銷售渠道積累了大量具有采購意向的商機，包括通過跟進線索轉換而來的機會，當企業需要圍繞這些機會進行一系列以銷售人員為主體、其它部門為輔的銷售活動時，可以建立商機將主要銷售人員作為負責人、輔助人員作為相關團隊跟進，進而促進交易。

3.3 商機跟進管理（推進銷售階段轉化）

企業結合行業特征和自身經驗，一般采用將商機分割成多個階段（如B2B企業通常分為初步接洽、需求調研、方案呈現、商務談判、合同簽署、贏單，后文會詳細講述），順序推進，并在每個階段對銷售人員提出要求，進而產生可衡量的階段性成果的跟進方法。它能夠科學反映商機狀態以及銷售效率，是被企業最為廣泛使用的銷售管理工具。

而在商機管理的實際操作中，識別并充分判斷各商機階段，準確地反映銷售過程是至關重要的，而其中最關鍵的環節，要數商機跟進管理，即對商機階段轉化的判斷與銷售預測。

商機跟進管理的意義

在B2B的業務中，高效應用商機跟進管理的企業往往能夠高效賦能他們的銷售團隊，大大提升銷售團隊的效率與有效性。

一、預測收入，輔助決策。根據銷售過程管理指標，實時監控商機轉化的每個階段及對應的銷售目標價值，銷售漏斗等工具可分析預測新簽收入達成，為管理人員提供預測工具。

二、及時跟進客戶狀態。銷售團隊成員隨時隨地掌握客戶信息，快速跟進相關內容，為客戶做好服務管理工作。通過清楚了解客戶的跟進情況，隨時監控銷售團隊與客戶的跟單拜訪情況，不錯失關鍵的銷售機會。

三、提升效率，確定任務優先級。幫助銷售團隊判斷在哪些階段客戶流失風險較高，并及時調整任務優先級，通過系統更好評估銷售人員的銷售能力，及時發現并跟蹤沒有按預期進展的商機銷售瓶頸，并根據異常情況，及時做出正確的方案調整。

常見商機跟進管理階段有哪些

舉例來說，在最常見的B2B業務中，商機跟進管理一般可被分為以下幾個關鍵階段：初步接洽、需求調研、方案呈現、商務談判、合同簽署。

商機銷售階段分析漏斗圖

一、初步接洽，資質初篩。針對營銷活動等其他方式轉化而來的銷售線索和潛在客戶，銷售團隊可通過初步接洽來進行潛在客戶的資質初篩，過濾掉其他的無關、無效客戶，從源頭上把握住贏單方向，并確定潛在客戶是否有興趣了解更多有關企業的產品與服務等相關信息。

二、需求調研，驗證客戶。通過安排演示或會議，向潛在客戶介紹企業的產品和解決方案。在這一階段，還需要確認潛在客戶是否需要、有預算購買企業提供的服務和產品，另外確認銷售團隊掌握的聯系人是否有決策權對于B2B業務也至關重要。

三、方案/報價呈現。通過方案向潛在客戶充分展示您的產品和服務將如何滿足對方的需求，包括您方案中的報價如何提供足夠的價值來抵消成本。在這個階段，務必突出競爭優勢，使您的方案與客戶可能遇到的其他供應商有所區別。

四、商務談判。與客戶具體討論服務范圍、調整定價和管理期望，以便就互利合作關系達成一致。

五、贏單，合同簽署。完成銷售，簽訂合同，開始執行訂單。

通常簽訂合同即被視為完成銷售。但是從此刻開始，企業反而應該專注于提供卓越的服務，并定期監控客戶的進度。這包括在適當的時候，可以在售后服務中適時地向老客戶介紹新服務，并向他們追加銷售優質解決方案；當合同即將到期時，與客戶提前探討續約事宜；還包括請滿意度和忠誠度都較高的優質客戶向其他潛在客戶推薦您的產品和服務。

涉及CRM產品：客戶服務管理系統

打造高效、便捷、專業的一體化在線服務管理和體系。

在上述銷售階段轉化中，CRM的銷售轉化分析主要是為了查看銷售流程下商機在各階段的轉化情況，通過商機銷售階段轉化分析可以明顯看出商機的流轉情況，從數據中看出每個階段的轉化率，同時清楚的知道商機處于哪個階段更容易流失，針對性的制定銷售策略。

除幫助企業管理商機本身，一套具備階段轉化分析功能且適合企業的商機管理系統工具，可以科學地反映從起點到終點商機各階段停留時長、轉化情況等數據指標（包括但不限于銷售團隊、銷售產品、預測金額、預計成交時間及成功概率等分析銷售漏斗(Sales Pipeline)、預測成交金額的重要信息），不僅能夠幫助企業維護商管理商機全生命周期，整合線索和銷售訂單模塊，從潛在線索轉換、建立商機、跟進商機、關閉商機到建立銷售訂單、包括售前、售中和售后全銷售流程和步驟，還能夠直觀地發現和說明銷售問題所在，從而幫助企業真正實現高效的管理商機，促成更多交易。

3.4 關閉商機

在跟進商機的最后，和目標客戶達成了交易，可以關閉商機為贏單；如果在推進過程中某一階段被淘汰出局，可以關閉商機為輸單。通過分析輸單原因找出對策；除此以外，若在跟進過程中因為信息錯誤、客戶取消等原因，識別出其是一個非真實有效的機會，可以把商機關閉成無效。無論怎樣的商機，都不應長期停留在中間某一階段，最終都應進入關閉狀態。促成商機關閉也是銷售人員銷售過程中的重要工作。

3.5 銷售訂單處理

商機贏單后，企業需要投入生產并監控客戶回款情況，這時候創建一個具有產品和價格明細的銷售訂單可以跟進相關銷售情況。

4. 商機管理管理常見誤區

大部分企業和銷售人員對于商機管理的應用還存在一些常見的“誤區”：

4.1 商機階段劃分不明確或過于冗雜

最佳實踐與建議：商機階段劃分要明確界定，不要重疊，方便識別和判斷。這個階段的主要任務包括但不限于對商機的真實有效性和自身資質進行初步評估，以避免資源浪費；對商機進行可行性判斷和ROI分析；進行階段任務分解；了解商機預期收入和預期完成時間；了解不同時期商機的贏單概率等等。

4.2 商機階段與企業銷售過程匹配度不高

理想狀態下，商機階段應能反映客戶的購買過程。銷售漏斗也能準確反映每一筆交易在購買過程中所處的位置。但實際情況往往和理想狀態相距甚遠，首先，每個客戶的購買過程都是不同的。這意味著很難標準化，最終會有很多不同的機會階段。其次，客戶可能不想告訴我們他們購買過程的全部細節，他們在哪里，以及誰參與其中。另外即便是客戶（主要聯系人）也可能不完全了解購買過程，尤其當這是一項他們以前沒有做過的重大投資，而且有很多利益相關者的時候。

最佳實踐與建議：建議在業務配置階段就修改或訂制商機管理工具中的默認設置，使其與企業的銷售流程緊密一致高度匹配，但不必過度精細到難于操作和管理。

4. 3 未能動態理解商機階段

最佳實踐與建議：很多銷售團隊習慣把里程碑式的結果當作商機階段。相反，動態理解商機階段，應該使用代表一系列隨時間變化的客戶互動的商機階段和與之匹配的模塊工具。

4.4 商機更新操作不及時

最佳實踐與建議：即便關鍵商機階段準確地反映了銷售過程，依然離不開銷售人員及時更新、維護每個交易的階段。否則銷售漏斗分析報告與銷售預測就變得毫無意義。因此，企業務必需要確保每位銷售人員都了解更新和維護商機階段的重要性。

為避免上述誤區，而在商機管理方面，最成熟的理論和應用工具就是融合了銷售漏斗理論并不斷迭代更新的CRM系統。借助CRM的商機管理模塊工具，企業與銷售團隊能夠準確識別判斷商機的不同階段，并實現銷售階段轉化。

5.紛享銷客商機管理解決方案

紛享銷客幫助企業進行商機全生命周期管理，從潛在線索轉換、建立商機、跟進商機、關閉商機到建立銷售訂單、包括售前、售中和售后全銷售流程和步驟。通過對商機進行精準銷售預測分析為銷售管理提供決策依據。

結合紛享銷客CRM在商機管理方面的實踐，我們提出了以下思路：

通過引入商機階段推進模型，提高控單精細化程度；不同業務商機支持建立不同的跟進策略和資源配置，提升銷售效率；通過定期進行商機評審，了解贏單趨勢、解決推進堵點、制定差異化策略，提高商機贏率。

商機管理解決方案

文中涉及產品：

銷售管理系統>

通過線索的精細化管理、全方位的客戶360°畫像、標準化商機銷售流程與預測，靈活的產品、價格、促銷返利、訂單管理，實現線索到現金的完整業績閉環，把握每一次成交機會，驅動業績增長，提升客戶滿意度。

商機管理>

通過標準化銷售流程、聯系人圖譜、商機作戰地圖、銷售漏斗等功能實現商機精細化管理，商機階段透明可控，銷售行為規范管理，可將最佳銷售實踐固化進系統中，有效提升商機贏單率，實現業績的精準預測。

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