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什么是LTC流程

什么是LTC流程

LTC即“Lead to Cash，L2C”，是一種從線索到現金的企業運營管理思想，也是一個集成的業務流程。簡單地說，它本質上包括了企業整個業務流程鏈，將多種解決方案與人工智能(AI)和經驗管理模型結合在一起，從最初的客戶接觸到最終的訂單完成、服務交付階段。

如今，許多企業都在為他們的商業應用尋找“一體化”的解決方案。這些企業了解非集成系統帶來的復雜性與痛苦，比如不同部門使用互不相通的業務系統時，各自產出的數據“孤島”。華為是這些企業中應用LTC的開拓者和表率，以LTC變革整個業務流程，華為創造了流程管理的最佳實踐。

從潛在客戶開發到收入管理，這些數據“孤島”都會導致流程效率低下，從而影響客戶體驗。LTC實現了一個集成的技術解決方案，該方案使銷售周期的各個方面自動化，并提高了內部流程的效率。從銷售線索管理系統到訂單（Lead to Order）軟件、配置價格報價(Configure Price Quote, CPQ)工具、發票/收款系統，到全功能的客戶關系管理，銷售團隊可以快速推進銷售渠道中的機會。

7個關鍵業務領域

LTC流程解決方案涵蓋了七個關鍵的業務領域。這些領域對于提高企業的收入和盈利能力至關重要。

潛在客戶開發

潛在客戶可以來自很多渠道，包括企業首頁，貿易展會，或傳統的關系網。建立一個網站，通過登陸頁面將訪問者轉化為潛在客戶，是客戶旅程的一個至關重要的起點。即使是在線下收集到的潛在客戶，比如展會的參與者或引薦人，也可能會通過企業首頁來研究你的品牌，所以必須根據他們的需求進行優化和調整。

企業首頁的內容管理系統，以及其他附加工具，如Opt-In Monster（一種銷售線索生成插件，創建彈出窗口并收集電子郵件地址），必須被視為潛在客戶開發技術路線圖的一部分。

社交媒體也已成為客戶旅程中的重要組成部分。許多忠實客戶會通過社交媒體表達他們的使用感受，這也可以帶來潛在客戶。如果你的企業選擇在社交媒體平臺上做付費廣告，你也可以看到潛在客戶通過這些渠道流入。

更重要的是，確保您使用的工具能與下一部分中的營銷自動化系統無縫銜接。這也是LTC運營管理思想中，將各個流程集成的“一體化”思路。

營銷自動化

有了潛在客戶，下一步應該怎么辦？并不是所有的潛在客戶都可以立刻購買產品。事實上，從潛在客戶首次與您的企業接觸，到他們準備購買您的產品或服務，可能會經過很長一段時間。這個過程需要通過營銷自動化系統來進行潛在客戶培養。

經過優化后的營銷自動化系統，可以實現讓銷售團隊在正確的時間聚焦于最佳的機會，比如使用潛在客戶評分等功能。除此之外，銷售團隊應該在正確的時間將有效的信息傳遞給潛在客戶，來幫助潛在客戶實現他們的需求。

銷售管理

潛在客戶、聯系人檔案、現存客戶、機會和市場活動必須按照標準流程進行管理。

銷售CRM是一個中央數據庫，它可以連接所業務團隊，并將客戶放在業務流程的首位。因此，對CRM進行優化，使其能夠通過標準化的數據與其他系統對話是絕對重要的。

配置報價

許多現代企業仍在用Excel管理價格表，這種方式很難即時進行更新和維護，也不容易分享和訪問。及時交付報價和發票，是報價到現金流程中的關鍵一步。

使用傳統方法會讓整個銷售過程陷入困境，同時也為競爭對手創造了機會，讓他們能夠在報價上更快地進行周轉。

基于云的配置價格報價(Configure Price Quote, CPQ)系統，包括CRM內提供的原生系統，可以簡化這個過程，確保企業在競爭中保持領先。提供一致、準確的報價，讓客戶同時享受無縫的流程。

訂單執行

準確和及時地管理您的訂單是成功的重要組成部分。

使用LTC整體解決方案構建操作流程(包括自動化工作流)時，許多優勢都會顯現出來。根據您企業的需求，可以整合各種訂單管理和執行應用程序，也可以集成企業現有的訂單系統或ERP。

客戶服務

將業務開展變得更輕松，需要一個反應靈敏的客戶服務團隊，能夠敏銳識別追加銷售和交叉銷售的機會。這需要客戶服務部門需要與客戶經理密切合作，處理包括續訂或訂單取消的情況。

要實現這項內部合作，服務團隊與銷售團隊必須共享相同的標準數據。對于不太復雜的服務環境，可以通過連接型CRM內置的服務管理系統實現。此外，還可以建立一個客戶門戶，提供簡單需求自助服務的能力。

收益管理

當上面的工作都已經完美完成，但由于部門間溝通或企業流程問題，導致很難向客戶收取付款、提供發票，這也是很大的問題。

將銷售系統，ERP或計費系統集成，可以讓財務團隊更好地了解銷售的產品和交付的服務。當需要準備發票時，工作流可以觸發通知，財務部門可以很容易地獲取原始報價，輕松準備發票。

LTC流程可以解決什么問題

確認的收入與機會數量不匹配。

產品目錄復雜且難以更新和管理。

團隊成員銷售的產品組合在銷售后需要重新配置。

折扣被過度用作談判策略，且銷售代表間不存在價格平等性。

客戶的需求難以被提供的產品滿足。

客戶需要很長時間才能收到準確的報價，導致不滿或流失。

LTC流程的優勢

簡化向不同部門傳遞客戶信息的過程。

為銷售代表提供必要的工具和知識，提供追加銷售和交叉銷售建議。

控制價格、折扣，最大限度減少收入損失。

為客戶提供更準確的定價和產品可用性信息。

用更少的努力完成更多的交易，以提高銷售代表的工作效率。

全新銷售模式，360度全方位客戶視角。

華為LTC流程

LTC的先驅者華為，投資幾十億元，前后花費大約七年的時間構建起完整的LTC體系。通過早年研發IPD變革，華為的產品研發有了跨越式發展，但銷售線越來越跟不上業務發展需要，因此華為管理層決心以LTC變革所有銷售業務，再造銷售流程。

華為聚集了一批最懂業務、實戰經驗最豐富的人才組建LTC項目團隊，第一步做問題調研，面向全球一線業務人員做問卷調查及面談，分類匯總出銷售方面最為棘手的、待解決的問題。第二步是方案規劃設計，華為團隊與埃森哲專家組不斷探討，針對搜集而來的各種問題，逐步制定出可實行的細化方案。第三步是IT開發階段，用IT技術來固化流程，搭建LTC系統。接下來進行試點，在試運行中進一步優化流程；繼而小面積推行，繼續優化流程，流程成熟后，大面積推廣到全球各區域使用。

通過不斷優化以客戶為中心的LTC流程管理，華為實現了財務、客戶滿意度、績效三指標全面提升。任正非曾說管理抓住三件事：客戶、流程、績效，華為未來留給世界最有價值的是IT支撐的流程管理體系。LTC讓業務在以客戶為中心的高效流程上運轉，把業務相關的各個功能領域連接起來，實現跨領域業務協同。LTC與IPD、ITR一起構成華為三大業務流程，以業務成功的最佳路徑，支撐起華為三十余年銷售額持續增長。

繼續了解：

華為ITR流程是什么

什么是低代碼開發平臺

什么是PaaS（平臺即服務）

什么ERP（企業資源計劃）

什么是BI（商業智能）

LTC流程

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