如何做好銷售線索管理指南（2022）_線索管理是什么

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線索管理

什么是線索管理

線索管理指尋找、跟蹤、評價和培養線索的過程，直到線索足夠成熟可以交付給銷售代表完成交易。將線索轉變為銷售機會所采取的步驟，稱為線索管理。LTC 流程的線索管理倡導全渠道開源獲客，更早的介入到客戶的采購流程中。讓更多的銷售線索可以更早的進入到可視可管理的范圍，以達到更早的客戶溝通與更好的技術匹配。線索階段通過一系列工具、模板以及對客戶行為的分析指導一線銷售人員如何與客戶進行溝通與交流，將有效線索真正轉化為客戶的購買需求。了解詳情

相關知識問答

線索管理包含哪些內容？

(1) 收集和生成線索。所謂線索，即客戶對特定的產品或服務的潛在購買意愿，而這最終將可能為我們帶來商業機會。線索的來源有很多，包括：客戶拜訪、網絡推廣、展會等，因此公司各個部門的人員在其工作中都有可能發現線索，都可以是線索創建人、錄入線索。在收集和生成線索階段，線索創建人的主要工作是：收集初始線索信息，分析信息，識別客戶痛點并生成初始線索，在系統中填寫并提交線索檔案。 (2) 驗證和分發線索。線索的驗證：驗證客戶是否有潛在的購買意愿；線索的分類一般包括冷線索、溫線索以及預驗證的機會點等三類。在這一階段，執行驗證和分發線索的關鍵角色變成了線索經理和線索管理委員會，主要的工作內容為：定期評審線索管道；對線索進行驗證、分類及優先級排序；召開線索管理評審會議并決定是否轉化、培育或關閉線索，并分配相應人員進行跟進。 (3)跟蹤和培育線索。培育線索的主要目的是提升線索向機會點的轉化率。執行跟蹤和培育線索的關鍵角色為線索經理及線索 Owner, 主要工作內容為：分析差距并制定線索培育策略和計劃；執行線索培育計劃；向線索管理委員會報告培育結果。
線索生成和培育有哪些關鍵要素？

線索的生成和培育要從三個維度出發，主要應具備三種能力，即客戶理解力、解決方案競爭力以及營銷執行力 (1)客戶理解力。通過客戶痛點挖掘線索的工具和方法論，建設客戶理解力，洞察行業發展趨勢，認知客戶痛點，理解解決方案訴求，同時還要了解競爭信息和動態。 (2)解決方案競爭力。一線需要具備解決方案制作能力，市場和行銷部門密切配合，支撐鐵三角向客戶提供有競爭力的解決方案。同時要形成跨產品線的需求，而不是產品線單打獨斗，需要形成解決方案的組合競爭力，快速響應客戶需求，實現解決方案端到端拉通； (3)營銷執行力。能夠提供面向客戶的端到端解決方案營銷資料和培訓，幫助鐵三角把解決方案講清楚。
典型的線索管理階段是哪幾個？

（1）線索捕獲（2）線索跟蹤（3）線索評價（4）線索分配（5）線索培育
線索如何高效的規范管理？

企業可以借助CRM系統進行高效的線索管理，滿足以下5個線索管理的需求，線索是銷售人員對客戶管理的第一步，做好線索管理，企業才能獲得更好的業績的增長。（1）基礎線索信息錄入（2）線索分級管理（3）線索查重與篩選（4）線索的分配管理（5）線索數據分析