什么是銷售渠道管理與分銷渠道建設指南

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渠道管理

什么是渠道管理

渠道管理是指制造商為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理，以確保渠道成員間，公司和渠道成員間相互協調和能力合作的一切活動，其意義在于共同謀求最大化的長遠利益。渠道管理分為：選擇渠道成員、激勵渠道、評估渠道、修改渠道決策、退出渠道。生產廠家可以對其分銷渠道實行兩種不同程度的控制，即絕對控制和低度控制。了解詳情

相關知識問答

渠道管理都有哪些工作內容？

（1）對經銷商的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎上幫助經銷商建立并理順銷售子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。（2）加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。（3）對經銷商負責，在保證供應的基礎上，對經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。（4）加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環節中出現的失誤而引起發貨不暢。（5）加強對經銷商訂貨的結算管理，規避結算風險，保障制造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利制造市場混亂。（6）其他管理工作，包括對經銷商進行培訓，增強經銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產品知識的認識。還要負責協調制造商與經銷商之間、經銷商與經銷商之間的關系，尤其對于一些突發事件，如價格漲落、產品競爭、產品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題，要以協作、協商的方式為主，以理服人，及時幫助經銷商消除顧慮，平衡心態，引導和支持經銷商向有利于產品營銷的方向轉變。
渠道管理的辦法有哪些？

（1）高度控制生產企業能夠選擇負責其產品銷售的營銷中介類型、數目和地理分布，并且能夠支配這些營銷中介的銷售政策和價格政策，這樣的控制稱為高度控制。（2）低度控制如果生產企業無力或不需要對整個渠道進行絕對控制，企業往往可以通過對中間商提供具體支持協助來影響營銷中介，這種控制的程度是較低的，大多數企業的控制屬于這種方式。
B2B企業渠道建設的三大挑戰是什么？

挑戰一：做渠道比直銷更難。分銷代理商通常適合銷售較為簡單且迭代變動小的產品，否則跟不上變化。挑戰二：是否有分銷商活下來的財務模型。只有代理商經過18個月，代理商能賺到錢，才能說明適合分銷。挑戰三：是否能共同把蛋糕做大。廠家和分銷商如果是分同一個蛋糕，那么只是一個零和博弈，只有共同把蛋糕做大才能可持續。
B2B企業渠道建設的階段有哪些？

第一個階段：代理商只要貢獻商機。第二個階段：提升代理商的業務能力和業務管理能力。第三個階段：提供更好地售后服務，讓客戶續費。