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                更多知識>
              
    
            
    
          
    
        
    
      
    
      
    
        
    
          
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                對話德馬科技 | 制造企業如何借數字化能力進軍萬億國際市場？            
        
    
    
    

    
    
    
        
    
            
    

                
    
                    對話德馬科技 | 制造企業如何借數字化能力進軍萬億國際市場？                
    

                                    
    
                        
                            紛享銷客市場部 ·
                        
                             2022-12-23 17:46:31                        
                        關注
                    
    
                
                
                
                

                
                
    
                    
    歷時七十余載，中國建立了世界最完整的現代工業體系，實現了從“制造大國”向“制造強國”的歷史性跨越，同時，這片土地也孕育了全球最龐大的自動化物流系統。
    

    報告顯示，從2012到2021年，中國社會物流總額和社會物流總費用分別從177.3萬億元和9.4萬億元，增長到335.2萬億元和16.7萬億元，年均增速分別高達7.3%和6.6%；2020年，我國智慧物流市場規模將近6000億元，預計到2025年將超過萬億元。
    

    走進未來工廠，探跡產業大腦，制造企業如何借數字化能力進軍萬億國際市場？12月1日，紛享銷客對話國內首支科創板智能物流裝備股——德馬科技，帶來了一場圍繞“規?；?數字化+國際化”的實戰盛宴。
    


 


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    進軍萬億級市場，德馬科技的“術”與“道”
    
								
    對話國內首支科創板智能物流裝備股，看德馬集團如何打造中央+區域+本地組裝的生產制造體系？如何擴建產業生態圈、構建海外營銷服務網絡？數字化軟件服務商如何選型？
    
							
    
							
    
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    01?聰明的機器，智慧的物流
    

    “物流裝備行業是伴隨著我們中國改革開放四十年慢慢發展起來的?！币贿厖⒂^德馬位于湖州的智慧化工廠，德馬科技集團創始人&董事長卓序一邊這樣講述著，第一個物流是后工業化時代的產物，盡管當時對于物流還沒有概念，但大家已經就工業產業鏈怎么降本增效、怎么提高整個GDP討論起來。在工業制造主導的那個時期，國內的物流成本大概占到了GDP的18%~20%，歐美國家的這一數值只有9%。
    

    “到了2010年，互聯網推動了商品流通，隨著大量電商企業誕生，網上購物風起，一直吹到了現在。也可以說，我們是伴隨著電商的起落發展起來的?！蔽阌怪靡?，在物流裝備行業，卓序算是公認的元老級人物。
    

    “我記得那天是在工商局辦理企業注冊登記的時候，有一本不算薄的冊子，按照行業分類，所有的企業名稱都整齊地排列在冊，但從頭翻到尾我也沒有看到‘物流’二字，工作人員也說從沒聽說過這個詞。我對他們說：世界上已經有了，從現在開始咱們國家也有了?！卑殡S這句鄭重其辭的宣告，德馬的落地同樣響徹1997年的浙江。
    


 


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    從核心部件到機電一體設備，從產品生產到系統方案服務，從傳統自動化到智能化、數字化，并以全球視野深耕海外市場，形成了自己獨特而強大的發展優勢。2020年6月2日，德馬也成為國內首支科創板智能物流裝備股。
    

    “目前我們不僅在全球布局了中央+區域工廠+本地化組裝工廠的生產體系，還編制了全球化的營銷和服務中心‘兩張網’?！钡埋R科技集團戰略發展中心總監黃盛表示，這是實現規?；倪^程中勢必會面對的一個矛盾點，既要實現大批量的生產，還要滿足客戶個性化的解決方案，產品多元化就達不到規?；?，難以形成競爭優勢，企業應當聚焦在自己最擅長的產品領域，越專注越好。
    

    “從服務中小微客戶偏標準化的產品，到逐步做深入的價值創造解決方案，后來又結合每一段的特定歷史時期去轉變適應，到今天我們已經形成按行業分布進入中大客戶市場的穩定發展步伐?！奔娤礓N客創始人&COO李全良表示，從標品開始逐步過渡，創立初期的紛享銷客也經歷過同樣的決策階段。
    

    “制造業本身是十分龐大的，其各分支行業所需的營銷服務也存在巨大的差異?！奔娤礓N客制造業解決方案中心總經理徐延濤表示，紛享銷客所打造的針對行業細分類目的營銷數字化解決方案，核心其實是想更加深入地匹配客戶的業務，形成有效的戰略結合。在這個過程中，它已經不是簡單的工具需求了，而是讓這種可觀測、可迭代的數字化平臺成為基于戰略的“業務載體”。
    

    “我們內部在營銷端有一個說法，只要任何一家企業具有新建智能工廠或工廠自動化改造的需求，那么它就是我們德馬的一個潛在客戶?！弊啃虮硎?，隨著技術進步，物聯網自動化的市場也不斷地在滲透、在擴展。從智能工廠解決方案的角度看，它的外延已經大大超過了之前圍繞物流中心的解決方案，再往后，物流裝備和生產裝備會更加緊密地切合在一起，形成你中有我，我中有你的狀態。假如說看到遠方的話，應該是個萬億級的市場。
    


    02?水土服不服？數字化系統的國產替代！
    

    “這幾年國內整個制造業逐步升級到中高端的同時也帶來了一定程度上的產能過剩，它需要不斷地外延、輸出，并從傳統生產制造模式轉向全面數字化的建設?！崩钊加^察到，在雙極時代與全球環境的新秩序之下，勢必會有大量制造業的能力、產品、服務、標準持續輸出到全球去，在這個過程中，擁有數字化能力支撐的企業將跑在前列。
    


 


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    “德馬的一個特殊性便在于，國內業務與國際業務的并駕齊驅，早在2010年我們就制定了完整的國際化戰略，所以在選擇數字化系統的時候也極其謹慎，第一要考慮的就是水土‘服不服’的問題?！痹从趯底只那罢耙庾R，德馬在多年就率先加大了系統的投入使用力度。
    

    “由于擔心國內的CRM廠商全球化能力，起初我們選擇了美國的Salesforce品牌，它雖然具有較好的成熟度和發展歷史，但在中國的落地和實施存在很多問題，無法為客戶提供理想的價值，這和很多外資企業的產品存在著相似的問題?！背酥?，德馬還嘗試過一些小的免費系統，但大多只能解決單點問題，往往都是解決了這頭、顧不上那頭，無法支撐大體量的項目需求。
    

    后來，德馬干脆將系統分成兩塊，國內業務用紛享銷客，國際業務用Salesforce；這兩年，伴隨著紛享銷客國產替代能力提高，德馬便全部停用Salesforce，國內外業務均上線紛享銷客CRM系統。
    

    “我記得早些年的時候，剛和紛享銷客結識我們就提出了系統國產替代的訴求，幾年間的功夫，紛享果然實現了?！弊啃虮硎?，無論是企業自身還是這些系統供應商和其他生態合作伙伴，都要共同全球化、共同煉就走出去的能力。
    

    “以我們的感知而言，除了成本，更多的客戶會因為本土化和易用性選擇國產軟件，此外更重要的在于，系統與業務售前、售中、售后整個過程的交互是極其復雜且漫長的?！崩钊急硎?，伴隨企業出海的過程中需要強大的團隊服務能力做支持，國外產品往往很難做到快速和實地響應。
    

    “從前端營銷服務的CRM系統，到面向于供應鏈的SAP系統，還有后端整個設計生產的PRM系統，以及企業內部業務驅動的BPM系統和MES系統……”徐延濤指出，區別于簡單的貿易型出海，營銷服產供銷，這些企業本身存在著一個比較完整的長業務鏈條，這類企業對系統也提出了更高的要求。
    

    “舉例來說，供應商不僅要關注到不同時區的精準定義、多語言的流程溝通、生態體系的整合應用等業務層面，系統要想出境，數據也要先‘全副武裝’?！睂嶋H上，對于數據安全的考量主要分為存儲安全和應用安全兩個維度，各國都會設置不同的數據安全標準規范。目前紛享銷客已經按照歐盟GDPR的認證標準在法蘭克福建立數據中心，還與第三方安全評測機構合作，同國內的北京、廣州、深圳三大數據中心協同共振。
    

    據黃盛介紹，德馬在海外設立有兩個全資的區域性組裝工廠——面向澳洲市場的澳大利亞墨爾本工廠和面向歐洲市場的羅馬尼亞克魯日工廠。此外，德馬還在北美與WHM公司合作建立了面向北美區域的組裝工廠。
    

    “紛享銷客的系統使用最先和最多應用的領域是在我們的智能物流事業部，一方面因為其包含項目通常體量大，需要系統賦能管理；另一方面，在上系統前，我們的很多重點客戶如京東、順豐等，我們觀察到這類客戶的項目不同于其他類型的產品銷售，可以由一兩個銷售人員在短時間內轉化成為訂單，它需要從前期的客戶關系建立、維護到持續跟進才能推動項目的產生，這就離不開精準的客戶畫像和數據面板?！?/p>

    “三十年前我還是銷售員的時候，客戶關系的維護無外乎一包煙幾瓶酒，而今天，系統能幫助我們更深地發掘到客戶需求，等到業務開展，才能取得客戶信任?！弊啃驈娬{，將客戶畫像精準地勾勒出來，這種能力是需要長在系統身上、企業身上的。
    

    “就像咱們身后的密集倉一樣，客戶角色的規?；?、多樣化，它是不能夠依賴于人的?！秉S盛補充道，不像很多貿易公司一單一結，德馬和客戶的關系是長期綁定的。要知道，客戶本身是在變化著的，這就要求企業做好跟蹤和洞察，緊密關注其發展動向，這樣才能充分掌握潛在商機；此外，企業也需要第一時間將我們的技術產品迭代信息推送給客戶，不斷刺激其產生新的需求。
    


    那么，老客戶的信息又該如何識別？要知道，每個客戶在整個跟進過程中都需要有很多不同角色崗位的人去做接觸、拜訪，會識別或采集到很多非結構化的游離信息，包括工單簽訂、設備安裝的SOP、售后服務等這些信息其實都需要通過CRM把它結構化，打上標簽，給它定義特殊的屬性，形成一個關于客戶的連續性完整畫像。
    

    “足夠大的國際市場中，企業面對的是不同的商業人文環境、不同的法律法規政策，我的客戶在哪里？”李全良強調，作為一個軟件服務商，紛享銷客服務的對象是所有中國的制造業企業，要達成業務出海與國際化的目標，要在未知的市場做清晰的洞察，這離不開數字化能力的加持。
    

    目前，德馬擁有多元且完善的合作伙伴計劃，在全球與各區域本地化合作伙伴建立了銷售和服務網絡，客戶覆蓋歐洲、北美、澳洲等區域的主要發達國家，及東亞、東南亞、南美、中亞等各區域內主要的新興發展中國家。德馬國際業務一直穩步增長，已積累了超過150個海外客戶。
    

    “從過去產業集群的發展路徑轉向建構創新創業生態系統的新戰略，這是數字經濟和創新驅動時代的需求?！崩钊急硎?，紛享銷客其實也在去思考，緊跟德馬未來三年、五年、甚至十年的規劃，我們紛享的產品應該怎么樣有節奏地、有計劃性地支撐德馬的發展。
    

    “要伴隨企業走向全球，你到底行不行？在CRM的這一板塊，紛享銷客成為我們一個比較成功的數字化系統國產替代的案例。假如德馬未來在這塊能夠走得更好、更遠，也是證明我們過程的CRM能夠未來在幫助企業成長中發揮很大的作用?！?/p>
 


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    03?鏈接生態圈，激發產業勢能
    

    “這幾年國內整個制造業逐步升級到中高端的同時也帶來了一定程度上的產能過剩，它需要不斷地外延、輸出，并從傳統生產制造模式轉向全面數字化的建設?！崩钊贾赋?，現在中國物流裝備行業方興未艾，行業中的國企、民企、外企三大類企業，有各自的痛，也有各自的優勢。其中，民企是完全市場化的，面臨優勝劣汰，主觀能動性更強。
    

    卓序特別喜歡倡導德馬做一些新的東西，不管是新的產品、新的技術還是新的服務方式。在他看來，在轉型的漫漫道路上，急也急不來，但是方向要先看清楚，而后堅定不移地去探索。大企業有足夠好的盈利能力，也就可以提高試錯成本，但中小企業不同，虧掉幾千萬可能它的報表就很難看了，所以一定要“把錢用在刀刃上”。
    

    “轉型之所以難，一就難在需要人才和團隊支撐，好的戰略想法最終需要向企業的業務去落地融合，轉化成源源不斷的生產力和業績；二是難在CRM本身就已經有一套很好的系統，但在實施中對單獨的銷售人員來說，他可能會想‘我只要完成我的銷售指標就好了，還要錄入系統會增加工作量’‘這些資產是我的，我將來跳槽可以把它們帶走’，這些都需要管理者正確細致地引導，將個人利益與組織利益牢牢捆綁在一起，調動大家的積極性?！?/p>


 


    

    “德馬雖然是裝備制造企業，但某種程度上我們也是在慢慢地變‘軟’，在我們這個細分行業里面為客戶做一些更深的服務?！弊啃虮硎?，數字化不是某幾個行業的考題，它應該成為每家企業的固有屬性。
    

    “比如我的庫存可能會交給供應商管理，以前這些信息都沒有形成關聯，那么如何控制庫存的量，既不能積壓也要快速響應；再比如產業大腦的項目建設涉及到復雜的架構和組件，我們不光要緊隨客戶，還要關注產業政策、行業動向；此外，作為一家上市公司，我們也會借助資本市場的力量豐滿羽翼，向更多產業外延擴展……”談及生態圈的規劃，德馬旨在通過信息化、數字化、智能化，將上下游的企業更緊密地關聯起來。
    

    “相輔相成地，在紛享銷客的解決方案中有‘1+N’的概念，它指的便是廠商與上下游之間跨組織的業務賦能和支撐，如何實現營銷一體化的核心思路?！崩钊贾赋?，當下這個階段，上下游之間企業的共同訴求已經從過去關注某些業務點，到現在關注體系化能力、方法策略、運營協作等層面的整體提升，對上游企業來說，它早已不是簡單的約定制合作模式，在能力的快速迭代和不斷外延中，它正逐漸形成基于業務規則和系統規范的共融共贏的賦能網絡。
    

    “現在我們可以從CRM中做數據的提取和優化，為不同的客戶做共性支撐，這也會對我們內部的產品技術創新提供指導意見?！苯柚到y，德馬對于已確定的客戶畫像會主動地進行一些面向關鍵決策人的推廣動作，例如方案產品和案例應用等；此外，德馬還在建設產業大腦和未來工廠，逐步把開發好的物聯網技術做成平臺，提供共享資源池，解決大家共同的問題。
    

    “接下來我們要在國內的眾多新興行業中尋找到如新能源這樣，發展空間大、也和我們的核心能力相匹配的領域?！钡埋R現有的業務可以說是處于產業鏈的中部，所以未來我們會往兩端延伸發展：向上，從生產機械零部件轉變到智能零部件，再到開發智能卡、深度應用邊緣計算、云端及SaaS的服務；向下即沿著不同的行業領域輸出解決方案，這其中不僅有行業跨度的挑戰，也同時存在如何做深做精的挑戰。
    



    

    “假如我們撇開地緣政治、國際關系、新冠疫情等環境因素的影響，2020年應該是中國誕生大量中小型跨國公司的元年?！?/strong>卓序指出，在國際化這條道路上，中小企業走得晚、走得慢，它體量大，卻又很分散。率先跑出來的那批企業，一定都是先在某一個細分領域輸出很高的能力水平，再把這種成長路徑延展向外，帶著在國內提升出來的這些產品技術、設計工藝、服務能力跑到地球村去，去為世界人民創造就業機會，和他們創造更大的共贏價值。
    

    “這個‘跑’絕不是一個品牌、一個產品、一群人的動作，而是浩浩蕩蕩的一個偌大的組織，它帶著一整套系統和生態伙伴，結伴前行?！?/strong>卓序強調，高效的跨國運營離不開先進的系統支撐，實體經濟想要往外走，首先要跨越的就是數字化這道檻。這就要求我們國內的這些供應商要厲兵秣馬，煉就足夠的國際化能力，帶給企業好的體驗、真的價值。
    


    

    04?結語
    

    

    改革開放攀登“增長之梯”的數余年來，中國在制造業形成了一批諸如德馬這樣基于本土的外向競爭大企業，這些企業往往具有”群主”和”鏈主”的地位，它們有望成為規?；牡浞?、數字化的標桿、國際化的航向。
    

    誠然，并非像候鳥一般隨時向其他國家遷徙的從事簡單組裝活動，“走出去”只是一個起點。棋逢對手，了然于胸，站在今天的國際PK擂臺，中國的制造企業需要有更高的戰略眼光，也要有更長遠的能力部署，數字化正成為其中不可或缺的一筆。
    
 


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