SaaS行業新增長橙皮書

內容簡介

SaaS應用“開箱即用，按需付費”的特點，成為企業實現數字化轉型的最佳途徑。

尤其是受兩年多的疫情的影響，數字化滲透率的迅速提高帶來的SaaS企業的增長紅利。不過，最持久的紅利不是政策紅利、流量紅利，而是價值紅利和能力紅利。在存量經營時代，企業要向精益化要增長。

SaaS企業發展到今天，我們會發現企業整個內部價值鏈，從產研到市場、到銷售、到交付實施、再到客戶成功，任何一環掉鏈子都不可能獲得持續增長。 SaaS終歸是一個慢生意，是一場馬拉松式的長期堅守，可持續增長的背后依然要回歸SaaS企業自身的能力建設，通過“成長驅動增長”。

紛享銷客重磅推出《2022 B2B新增長系列之SaaS行業橙皮書》。在本書中，我們圍繞組織力、銷售力、產品力、渠道力、市場力、客戶成功開展了精彩的對話，并匯總十余家行業標桿企業的優秀實踐，旨在從增長方法論到數字化工具再到企業優秀實踐，洞悉SaaS增長的關鍵方法與成功路徑，助力SaaS企業伙伴構建持續健康增長的引擎。

大咖語錄

當做某個產品的場景規劃的時候，需要告訴前端業務伙伴你的產品建設節奏是什么，目標客群是什么，這樣的話才能達成產品建設節奏和經營節奏的有機配合，這樣才能形成效率，不然就容易出現節奏的錯配。

一旦某個新產品上線了，才忽然發現前端所有的銷售團隊都 講不了這個產品，那么直接導致的結果是產品賣出不去，產品 不能交付，這就是典型的產品建設節奏和經營節奏的錯配。

?紛享銷客總裁&CTO 林松

談到銷售力，大家往往比較關心策略制定、銷售打法，這無可厚非。不過，大家走過來會發現，短期看政策，看策略，中期就得看銷售能力的構成與建設。

長期實際上還是看你的業務價值觀。真正能支撐你走下來，還是業務價值觀，它跟文化是強結合的。

——紛享銷客聯合創始人&COO李全良

當下，SaaS企業的增長模式已經從市場驅動轉向客戶價值驅動，SaaS企業應該關注如何以客 戶為中心去構建客戶關系。但如果我們不去思考，當前客戶已經發生了什么樣的變化，整個客戶價值重構體系就會非常單薄。

SaaS企業如果要構建客戶關系，就應當從宏觀層面和微觀層面的關鍵維度去搭建一個 完整的體系。

——紛享銷客聯合創始人 &高科技服務事業部總經理 劉晨

首先我們要明確一個概念，什么叫做以客戶為中心？“突然某晚腦海中閃現個想法，或者和客戶溝通中有個想法，然后迅速組織團隊開發?！蔽艺J為這種做法大概率不是以客戶為中心，即使你主觀意愿是以客戶為中心的。

之所以這么說，是因為你可能并沒有真的看懂客戶需要什么。一個容易被忽視的事實是：客戶給你講的不一定是他想要的；你做“客戶要的”也不一定是客戶真正需要的。

——北森聯合創始人&CEO紀偉國

渠道和SaaS廠商，沖突解決? 依據過往經驗，大體上有兩種解題思路:

一是尊重規則。在明確的規則邊界內，要嚴格遵守公司制度規 定之下的規則，不能有任何動搖的。

二是面對模糊地帶，要充分讓時間去解決問題，不要著急決 策。要把所有的證據內容溝通清楚，互相之間溝通清楚，本著做生意的角度，各讓一步，事情就好處理了。

?合思·易快報創始人兼CEO 馬春荃

企業規模超過了兩百人之后，組織層級就變多了，組織層級決定了組織的信息傳遞效率，也決定著對客戶需求的敏捷的反應速度。 解題的關鍵，就在于CEO需要跳出執行層，勇于變革組織，把整個公司的能力構建在組織力上而非以個人為中心的英雄主義上來。

——SaaS戰略及營銷顧問、《SaaS創業路線圖》作者吳昊

優秀的公司是滿足需求，而偉大的公司是創造市場。

如何能把握時代機遇，更精準地找到并觸達客戶、更準確地傳遞價值并激發客戶的共鳴產生真實需求，以及更有效地轉化并留住客戶，成為當下SaaS企 業實現可持續增長的關鍵能力，而這些正是市場力打造的核心議題。

?B2B新增長智研院院長 高燕

健康度機制是通過行為數據的最佳實踐來洞察客戶流失風險;紅綠燈機制是通過與客戶接觸崗位人員的主觀判斷來洞察客戶流失風險;客戶評價機制是通過客戶情緒的反饋來洞察客戶流失風險。

基于此，紛享的客戶成功風險管理以客戶為中心的原則，以CRM系統為支撐，通過績效與流程驅動，兌現產品價值，提升客戶滿意度。

?——紛享銷客客戶成功高級總監 肖京晶

標桿實踐

當時上線紛享銷客CRM時，e簽寶就商機過程管理的應用價值 在兩個區域做了一些試點比較下來看的話，CRM效果非常明顯，做商機過程管理的團隊不管是在商機量還是在商機的轉化上，基本上能達到不做商機管理的團隊的兩倍。

——e簽寶CIO 紅袖

開始用紛享銷客到現在，我們的收入規模、業務規模也擴大了數倍，銷售團隊的規模發生了巨大變化，但是紛享銷客依然可以很好的支撐我們，CRM背后PaaS平臺的穩健性，以及其所展現出來的這種靈活性與可配置性是頭號功臣。

——合思·易快報首席產品架構師 佟佩澤

在銷售端客戶等級標簽基礎上，我們細化了實施過程中的客戶健康度分級。通過建立MRR數據看板，看到客戶的消耗情況，更好對客戶進行分級，如果是高健康度客戶，就去持續挖掘他的價值。如果是低健康度客戶，就要做重點分析，了解其中的原因。

——一知智能市場總監 陳厚志

我們通過匯總銷售的一些業績情況，包括分析客戶的情況、每天的銷售行為數據給到公司的高層，去用于他們的一些商業決策的依據。紛享銷客相當于是集合我們公司最核心數據的一個平臺，我們通過數據洞察出背后發現的問題，去把它提煉出來，然后把它轉化成我們新的流程和制度。

——神策數據聯合創始人&COO 劉耀洲